En el segundo episodio de la temporada, Insurtechies, el podcast de 123Seguro, conversa con Ricardo Lisseri, gerente general de Experta Corretora (Sky), sobre qué hace falta para que un seguro embebido realmente venda.
Tener millones de clientes no garantiza vender seguros. Es la idea que más se repite en la charla entre Ricardo Lisseri y Marcelo Biasoli, en el episodio 2 de la séptima temporada y primera versión del podcast en portugués.
Ricardo es abogado argentino y lleva 30 años en seguros. Pasó por aseguradoras, por la industria automotriz y por operaciones en Paraguay y Brasil, y hoy dirige la corredora que opera dentro del ecosistema de Sky. Esa mirada desde adentro de un canal de distribución es lo que vuelve valiosa la conversación.
Un canal enorme, un punto de partida simple
Sky tiene una relación cercana con millones de brasileños: está dentro de la casa del cliente y es una marca conocida. Sobre esa base, la operación de seguros empezó a tomar forma a fines de 2021, con protección de factura y protección residencial.
Hoy supera los 220.000 clientes asegurados y explora automóviles, asistencias y nuevos servicios, además de alianzas con empresas, proveedores y redes comerciales.
Lo que el canal no resuelve por sí solo
Ricardo fue directo sobre lo que no salió como esperaban: la base de clientes de Sky no significaba tener, automáticamente, capacidad de vender seguros, y el primer producto elegido no fue el acertado.
Al momento de la oferta pesan cuatro factores: la claridad de la comunicación, el precio, la facilidad de contratación y la relevancia de la protección. Además, cada producto tiene su propia jornada de decisión: un seguro residencial, una protección financiera y un seguro de auto no se venden igual. Por eso hoy priorizan los testeos y los indicadores de conversión para corregir rápido lo que no funciona.
“No basta con tener un buen seguro: es necesario encontrar la manera correcta de hacerlo llegar al cliente.” — Ricardo Lisseri.
Integrar es un desafío de operación, no solo de pantalla
Para Ricardo, embedded no es poner una oferta de seguro en la pantalla. Cuando participan varias empresas, hay que alinear responsabilidades, datos, atención, remuneración, procesos y gestión de siniestros.
Una integración perfecta no vende si la protección no es relevante o si el cliente no entiende qué contrata. Y un excelente producto, si es complicado, convierte poco. De ahí su conclusión: la experiencia del cliente va en el centro, con tecnología, producto y alianza trabajando juntos.
IA y agentes: más relevancia, con límites claros
Ricardo ve en la inteligencia artificial una forma de pasar de ofertas genéricas a propuestas relevantes para cada cliente, mejorar el momento y la forma de presentar una protección, y simplificar la comunicación y la atención.
Pone un límite: personalizar no significa ofrecer cualquier producto con cualquier dato disponible. El objetivo no es vender más seguros a cualquier costo, sino ofrecer una protección adecuada, con menos fricción y respetando la privacidad, la legislación, la transparencia y la confianza del consumidor.
Sobre los agentes de IA, imagina asistentes que comparen coberturas y expliquen diferencias. Pero recuerda que el seguro no es solo una comparación de precios: hay que entender coberturas, exclusiones, franquicias, límites de indemnización y condiciones de atención.
Qué significa para el mercado
Ricardo no ve un reemplazo de las empresas tradicionales por las plataformas, sino más colaboración. Las aseguradoras aportan el desarrollo de productos, la gestión de riesgos y la operación. Bancos, retailers, marketplaces y telecomunicaciones aportan la relación con el cliente y la integración en su jornada de consumo.
Las corredoras que combinen tecnología, conocimiento de seguros y capacidad de distribución pueden asumir un rol aún más estratégico. Y lo humano sigue importando: en decisiones complejas y en un siniestro, la orientación y la empatía son parte de la propuesta.
Tres preguntas antes de embeber un seguro
A partir de los criterios que mencionó Ricardo, estas son las preguntas que vale la pena hacerse:
- ¿La protección es relevante para este cliente y para este momento de su jornada?
- ¿La oferta es clara en comunicación, precio y contratación?
- ¿Las empresas involucradas están alineadas en datos, atención y gestión de siniestros?
Escucha el episodio completo
Escucha la conversación completa con Ricardo Lisseri en Insurtechies, el podcast sobre seguros de 123Seguro.
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