Ter a base não basta: o que a Sky aprendeu ao vender seguros dentro de outro negócio

No segundo episódio da temporada, o Insurtechies, podcast da 123Seguro, conversa com Ricardo Lisseri, gerente geral da Experta Corretora (Sky), sobre o que é preciso para que um seguro embedded realmente venda.

Ter milhões de clientes não garante vender seguros. É a ideia que mais se repete no bate-papo entre Ricardo Lisseri e Marcelo Biasoli, no episódio 2 da sétima temporada e primeira versão do podcast em português.

Ricardo é advogado argentino e tem 30 anos de mercado segurador. Passou por seguradoras, pela indústria automotiva e por operações no Paraguai e no Brasil, e hoje comanda a corretora que atua dentro do ecossistema da Sky. Esse olhar de dentro de um canal de distribuição é o que torna a conversa valiosa.

Um canal enorme, um ponto de partida simples

A Sky tem uma relação próxima com milhões de brasileiros: está dentro da casa do cliente e é uma marca conhecida. Sobre essa base, a operação de seguros começou a ganhar forma no fim de 2021, com proteção de fatura e proteção residencial.

Hoje já passa de 220 mil clientes segurados e explora automóveis, assistências e novos serviços, além de parcerias com empresas, fornecedores e redes comerciais.

O que o canal não resolve sozinho

Ricardo foi direto sobre o que não saiu como esperado: a base de clientes da Sky não significava ter, automaticamente, capacidade de vender seguros, e o primeiro produto escolhido não foi o mais acertado.

No momento da oferta, pesam quatro fatores: a clareza da comunicação, o preço, a facilidade de contratação e a relevância da proteção. Além disso, cada produto tem sua própria jornada de decisão: um seguro residencial, uma proteção financeira e um seguro de automóvel não se vendem do mesmo jeito. Por isso, hoje priorizam testes e indicadores de conversão para corrigir rápido o que não funciona.

“Não basta apenas ter um bom seguro, é preciso encontrar a maneira certa de fazer esse seguro chegar ao cliente.” — Ricardo Lisseri

Integrar é um desafio de operação, não só de tela

Para Ricardo, embedded não é colocar uma oferta de seguro na tela. Quando várias empresas participam, é preciso alinhar responsabilidades, dados, atendimento, remuneração, processos e gestão de sinistros.

Uma integração perfeita não vende se a proteção não for relevante ou se o cliente não entender o que está contratando. E um excelente produto, se for complicado, converte pouco. Daí a conclusão dele: a experiência do cliente no centro, com tecnologia, produto e parceria trabalhando juntos.

IA e agentes: mais relevância, com limites claros

Ricardo enxerga na inteligência artificial um caminho para sair de ofertas genéricas e chegar a propostas relevantes para cada cliente, melhorar o momento e a forma de apresentar uma proteção e simplificar a comunicação e o atendimento.

Ele põe um limite: personalizar não significa oferecer qualquer produto com base em qualquer dado disponível. O objetivo não é vender mais seguros a qualquer custo, e sim oferecer uma proteção adequada, com menos atrito e respeitando a privacidade, a legislação, a transparência e a confiança do consumidor.

Sobre os agentes de IA, imagine assistentes que comparem coberturas e expliquem diferenças. Mas lembre-se que seguro não é apenas uma comparação de preços: é preciso entender coberturas, exclusões, franquias, limites de indenização e condições de atendimento.

O que isso significa para o mercado

Ricardo não vê a substituição das empresas tradicionais pelas plataformas, e sim mais colaboração. As seguradoras trazem o desenvolvimento de produtos, a gestão de riscos e a operação. Bancos, varejistas, marketplaces e empresas de telecomunicações trazem o relacionamento com o cliente e a integração à jornada de consumo.

As corretoras que combinam tecnologia, conhecimento de seguros e capacidade de distribuição podem assumir um papel ainda mais estratégico. E o lado humano continua importando: em decisões complexas e num sinistro, orientação e empatia fazem parte da proposta.

Três perguntas antes de embutir um seguro

Com base nos critérios citados por Ricardo, estas são as perguntas que valem a pena:

1. A proteção é relevante para este cliente e para este momento da jornada dele?
2. A oferta é clara em comunicação, preço e contratação?
3. As empresas envolvidas estão alinhadas em dados, atendimento e gestão de sinistros?

Ouça o episódio completo

Ouça a conversa completa com Ricardo Lisseri no Insurtechies, o podcast sobre seguros digitais da 123Seguro.